Umsätze steigern – mit dem Handlagerkonzept von Mosel Türen
Best Practice: So wird bei HolzLand Brinkmann in Bielefeld mit dem Handlagerkonzept bereits erfolgreich verkauft. Ohne großen Aufwand – zu attraktiven Konditionen.
Für Geschäftsführer Michael Brinkmann (Foto, re.) und seinen Fachverkäufer Heiko Vorlauf (li.) ist das Konzept ein schneller und platzsparender Problemlöser, der sich rechnet. Wir haben nachgefragt, wie es funktioniert und was die größten Vorteile dabei sind.
Herr Brinkmann, warum haben Sie sich für das Handlagerkonzept von Mosel Türen entschieden?
Michael Brinkmann: Unsere Kunden, egal ob Handwerker oder Privatkunden, verlangen von uns, dass wir ihnen gängige Standardprodukte zu attraktiven Preisen schnell zur Verfügung stellen. Da helfen uns ein kleines Lager und ein flexibler Partner wie Mosel Türen ungemein.
Was mussten Sie als Händler dafür machen?
Brinkmann: Nichts Besonderes! Um alles in Gang zu bringen, reicht einfach ein Anruf bei Mosel Türen. Ein Sortiment für sich definieren, Platz schaffen und den Lagerplatz einrichten. Wir haben das einfach aus Holz selbst gebaut. Und man muss natürlich die Kollegen ins Boot holen. Es hilft nicht, wenn der Chef das bestimmt und die Verkäufer nichts verkaufen. Dazu noch den Ablauf im Lager klarstellen. Das ist es schon. Und natürlich die Kunden informieren, dass man so ein schönes Lager hat, bei dem alles immer vorrätig ist.
Herr Vorlauf, was bekommen Sie genau angeliefert?
Heiko Vorlauf: Die polarweiße Mala 10 als gängigstes Produkt sowie die Zargen dazu. Außerdem Zierbekleidungen mit verlängerter Feder für die schnelle Problemlösung. All das in Mengen, die für unseren Bedarf und auf die Nachlieferzeit von Mosel Türen passend abgestimmt sind.
War die Umsetzung aufwändig?
Brinkmann: Das war kein Aufwand. Man muss nur ein wenig Platz dafür freiräumen. Viele denken vielleicht „oje, palettenweise“ – das ist es gar nicht. Da gibt uns Mosel Türen nichts vor. Das können wir selbst bestimmen. Wir haben von den gängigen Türen sechs oder acht da. Von weniger gefragten haben wir zum Beispiel nur drei.
Vorlauf: Genau, das ist gut bei dem Konzept. Ich muss nicht zwingend bestimmte Mengen abnehmen. Das startet mit Losgröße eins, und dann ist es jedem Händler selbst überlassen. Einfach über das Warenwirtschaftssystem normal ordern. Wenn man den Klassiker, die 86er-Tür, da hat und schmalere, wie bei Gästebad-Türen, mit 73,5er-Breite, gibt es keine Probleme. Damit lassen sich 99,9 Prozent der Anfragen oder Kundenaufträge sofort abwickeln.
Brinkmann: Und die Nachbestellungen für das Lager können wir dank der EDV auch automatisch generieren. Herr Vorlauf muss nicht jeden Auftrag einzeln als Bestellartikel da platzieren. Das ist ein großer Vorteil.
Wie sind Ihre Erfahrungen bisher mit dem Konzept?
Vorlauf: Wir schätzen besonders, dass Mosel Türen auf uns Händler zugeht. Also ein Konzept entwickelt, das auf diesen und jenen Kunden zugeschnitten ist. Nicht nur, was die Abnahme von Stückzahlen betrifft, sondern auch, was die Konditionen angeht. Die Attraktivität für den Händler vor Ort ist eigentlich das, was bei Mosel Türen an oberster Stelle steht.
Brinkmann: Wir haben natürlich hier auch eine gewisse Preisbasis. Schlussendlich muss es sich rechnen. Eine einzelne Tür kostet natürlich ein bisschen mehr, als wenn ich größere Stückzahlen bestelle. Aber wir sind auch hier mit Mosel übereingekommen. Das gehört einfach bei diesem flexiblen Miteinander dazu.
Sind schon Effekte erkennbar?
Brinkmann: Vor allem die Steigerung der Türenumsätze und unsere Türenkompetenz nach außen. Der Kunde sieht die sofortige Verfügbarkeit als Service an, den er gerne annimmt und auch weiterempfiehlt. Das ist die beste und effektivste Werbung für unser Geschäft.
Was sind aus Ihrer Sicht die größten Vorteile dabei?
Brinkmann: Der Kunde kann sein Projekt schnell durchziehen und ist dankbar dafür. Und da wir nur kleinere Mengen einlagern müssen, ist auch das finanzielle Investment überschaubar.
Vorlauf: Es kommt oft die Frage: „Wie schnell kannst du mir die Tür besorgen? Es brennt mir unter den Nägeln.“ Wir können alles einfach aus dem Handlager nehmen und dem Endkunden, Handwerker oder Verarbeiter sagen: „Mach einen Termin mit deinem Kunden, wir haben alles hier. Sag Bescheid, wann du es holen willst.“
Ihre Kunden noch weitere Vorteile durch das Handlager?
Brinkmann: Was ich immer gut finde, sind die spontanen Sachen. Der Kunde hat sich zum Beispiel beim Aufmaß vertan. Dann nehmen wir halt die nächste Wandstärke, die wir auf Lager haben. So ist das Problem schnell gelöst. Das ist ein großes Pfund im Verkauf.
Vorlauf: Oder der Handwerker steht hier, wenn sich vermessen wurde, und fragt uns nach neuen Zargen. Wenn es nur um Zentimeter geht, können wir sagen: „Lass die eingebaute Zarge drin, nimm die Zierbekleidung mit verlängerter Feder. Einfach draufdrücken und fertig.“ Diese schnelle und kostengünstige Lösung habe ich mit dem Konzept auch immer auf Lager.
Unser Schnelldreher: Mala 10 Polarweiß
Heiko Vorlauf kennt die Vorzüge der modernen Designtür mit schlichter, eleganter Optik genau: „Die Mala 10 bietet Fachqualität und das spiegelt sich auch im Verkauf wider: Sie ist bei uns der Renner.“ Hochwertige Verarbeitung und Spritzlackierung sind Pluspunkte bei seinen Verkaufsgesprächen. Doch die Tür ist auch dank Designkante unempfindlicher gegen Stöße. Ein klarer Vorteil – auch bei der mitgelieferten CPL-beschichteten Zarge.
Fotos: Peter Leßmann